- sass版智慧養(yǎng)老監(jiān)管系統(tǒng)，好不好？
- 發(fā)布者：北京思杰佳通信息技術(shù)有限公司 發(fā)布時(shí)間：2022/11/2 0:00:00
數(shù)量多、速度快、形勢(shì)嚴(yán)峻——這些詞匯，越來越頻繁地出現(xiàn)在對(duì)我國(guó)人口老齡化狀況的表述中。
根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委最新公布的數(shù)據(jù)， 十四五時(shí)期，我國(guó)60歲及以上老年人口總量將突破3億，占比將超過20%，進(jìn)入中度老齡化階段；2035年左右，60歲及以上老年人口將突破4億，占總?cè)丝诒戎貙⒊^30%，進(jìn)入重度老齡化階段。
嚴(yán)峻的形勢(shì)下，是巨大的養(yǎng)老需求。
養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)因此在近些年得到迅猛發(fā)展。2022年上半年，我國(guó)新增養(yǎng)老相關(guān)企業(yè)2.7萬家，同比增加8.3%。
擁有巨量保險(xiǎn)資金和長(zhǎng)期投資需求，正在尋求轉(zhuǎn)型生機(jī)和第二增長(zhǎng)曲線的保險(xiǎn)業(yè)，大舉挺入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。期間的，養(yǎng)老社區(qū)更成為各大人身險(xiǎn)公司解決自身商業(yè)模式，破局產(chǎn)品、銷售窠臼的寄予之地。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)下已有10余家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資超60個(gè)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目，遍布全國(guó)近30個(gè)省市，床位超8萬張。今年以來，多家頭部險(xiǎn)企養(yǎng)老社區(qū)相繼開業(yè)，按下行業(yè)性大養(yǎng)老布局加速鍵。
當(dāng)保險(xiǎn)+養(yǎng)老從概念正逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，行業(yè)眾志成城的保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)，日益成為陷入困境的保險(xiǎn)銷售破局的一大方向，一眾壽險(xiǎn)巨頭爭(zhēng)相導(dǎo)入績(jī)優(yōu)人力，儼然成為可批量制造MDRT的黃金賽道。
如是，重金投入后，養(yǎng)老社區(qū)的遍地開花是否與保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)逐漸產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)？期間，客戶接受度、助力保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售幾許？運(yùn)營(yíng)情況，又是如何？
這無疑是更多市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體關(guān)注所在。近日，《今日保》走訪數(shù)位頭部險(xiǎn)企資深代理人和險(xiǎn)企康養(yǎng)企業(yè)骨干人員，一探他們對(duì)當(dāng)下保險(xiǎn)銷售與養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合之基層實(shí)踐觀察。
養(yǎng)老社區(qū)，高客敲門磚
確可增加保額升級(jí)需求
推動(dòng)中高端客戶保費(fèi)往上夠一夠
目前，市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司旗下的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品，大多與保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁合售。即，客戶取得未來養(yǎng)老社區(qū)的入住資格，需要提前購買達(dá)到較高金額保險(xiǎn)產(chǎn)品。期間，多百萬級(jí)產(chǎn)品，甚至千萬級(jí)產(chǎn)品。
養(yǎng)老社區(qū)，是保險(xiǎn)公司和代理人進(jìn)軍高客市場(chǎng)的一項(xiàng)硬實(shí)力。對(duì)于大多數(shù)中端客戶而言，是‘夠不到’養(yǎng)老社區(qū)的，但作為高品質(zhì)服務(wù)的招牌，養(yǎng)老社區(qū)還是很有影響力和吸引力，是公司進(jìn)軍高客市場(chǎng)必備實(shí)力。
頭部人身險(xiǎn)公司華南某分公司資深部經(jīng)理魏紅直言，目前，只有少數(shù)高端客戶才會(huì)考慮購買擁有養(yǎng)老社區(qū)入住資格的大額保單。
這項(xiàng)服務(wù)為我們代理人經(jīng)營(yíng)和服務(wù)高端客戶提供了一個(gè)很好的場(chǎng)景和觸點(diǎn)。但由于門檻高，加上疫情反復(fù)不確定性增加，與往年相比，今年以來我們團(tuán)隊(duì)養(yǎng)老社區(qū)保單的客戶明顯減少。
養(yǎng)老社區(qū)確實(shí)可以增加升級(jí)保險(xiǎn)額度需求，但簽單養(yǎng)老社區(qū)需兩個(gè)前提：認(rèn)可保險(xiǎn)、有養(yǎng)老需求，這是一大型壽險(xiǎn)公司華北某四線城市中支公司經(jīng)理林華的經(jīng)驗(yàn)之談。有了這兩個(gè)前提，客戶就會(huì)考慮升級(jí)保費(fèi)額度，獲得養(yǎng)老社區(qū)優(yōu)先權(quán)或入住資格。可見，養(yǎng)老社區(qū)對(duì)那些中高端準(zhǔn)客戶而言有保費(fèi)‘往上夠一夠’的引導(dǎo)作用。
不過也必須考慮客戶的繳費(fèi)能力，如林華所在公司養(yǎng)老社區(qū)入住資格由原來的總保費(fèi)150萬元降到120萬元，即月交5000元，期限20年，即可獲得高端養(yǎng)老社區(qū)入住資格。這令之一位客戶頗為心動(dòng)，找到林華表示，月交5000元沒有什么壓力，想要購買這份保險(xiǎn)。
但林華沒有急于開單，而是提出保單檢視，看其是否還有其它大額保單支出，防止因繳費(fèi)壓力過大斷繳遭受損失。
林華檢視后發(fā)現(xiàn)：這位客戶保單很多，且80%尚在繳費(fèi)期，年度繳費(fèi)壓力并不輕松；遂決定為之做月繳3000元，10年期的保單規(guī)劃。
隨后，林華坦率勸解：
公司會(huì)定期推出新的方案，以后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，我們可以為客戶做資源整合方案，如此客戶可以通過加保達(dá)到養(yǎng)老社區(qū)的保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前，對(duì)于這位客戶而言，持續(xù)的繳費(fèi)能力是第一位的。
魏紅也頗為認(rèn)同這一觀點(diǎn)，與養(yǎng)老社區(qū)的高門檻相比，人們更應(yīng)該做的是根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力超前做好養(yǎng)老金規(guī)劃，保證未來養(yǎng)老資金充足。作為保險(xiǎn)代理人一定要幫助客戶量入為出地制定養(yǎng)老規(guī)劃，理性消費(fèi)。
一房難求的養(yǎng)老社區(qū)現(xiàn)狀
保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)
和代理人銷售的優(yōu)勢(shì)有那些？
今年7月，某頭部壽險(xiǎn)公司杭州養(yǎng)老社區(qū)開業(yè)后，這家機(jī)構(gòu)華中某分公司資深總監(jiān)龐輝的營(yíng)銷策略即：以月度為單位組織客戶去養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)入住，這也是龐輝團(tuán)隊(duì)2022年的一大亮點(diǎn)。
每次帶客戶去體驗(yàn)都要兩天時(shí)間，我們代理人需要自己負(fù)擔(dān)一些費(fèi)用，但這也是必要的服務(wù)成本——兩個(gè)或三個(gè)養(yǎng)老社區(qū)客戶就能成就一個(gè)MDRT，利用好公司的服務(wù)資源，既能為客戶提供更有品質(zhì)的服務(wù)，還能成就我們自己的業(yè)績(jī)。
緊盯養(yǎng)老安排迫在眉睫的人群——我的養(yǎng)老社區(qū)客戶大都是50歲以上、60、70歲的老年客戶，對(duì)于他們來說，雖然當(dāng)下可能不一定打算馬上入住養(yǎng)老社區(qū)，但規(guī)劃未來養(yǎng)老安排，拿到入住權(quán)就是眼前的事，而且本身也已完成了原始資本積累。
龐輝坦誠(chéng)，他養(yǎng)老社區(qū)的客戶并不多，共計(jì)20多個(gè)，每年也就能簽單四五位客戶。反觀團(tuán)隊(duì)中能簽單養(yǎng)老社區(qū)客戶的伙伴也不多，因?yàn)檫@需要一定的人脈積累，對(duì)客戶的要求也比較高。
那么這類高端客戶會(huì)不會(huì)繞開保險(xiǎn)直接簽住養(yǎng)老社區(qū)？保險(xiǎn)代理人，有啥優(yōu)勢(shì)？
保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老社區(qū)不買保險(xiǎn)也能申請(qǐng)入住，但一是沒有價(jià)格優(yōu)惠，二是不一定能入住。因?yàn)?/span>公司的養(yǎng)老社區(qū)優(yōu)先保證保險(xiǎn)客戶的入住權(quán)益，買保險(xiǎn)能獲取養(yǎng)老社區(qū)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)和保證入住權(quán)，可以低價(jià)優(yōu)先入住。
另一家率先布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的頭部公司華中某分公司總監(jiān)顏君告訴《今日保》，保險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)的原則非常明確，首先保證保險(xiǎn)客戶的入住權(quán)益。現(xiàn)在高端養(yǎng)老社區(qū)一房難求，如果不想買保險(xiǎn)而又想來住幾乎不可能。
除高端養(yǎng)老資源緊張這一要素，顏君認(rèn)為高端客戶之所以認(rèn)可保險(xiǎn)+養(yǎng)老也源于養(yǎng)老市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)養(yǎng)一體的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都實(shí)行會(huì)員制消費(fèi)，只有交納一定的會(huì)員費(fèi)用才能享受養(yǎng)老服務(wù)，而且很多機(jī)構(gòu)的會(huì)員費(fèi)用很高，對(duì)比看，高端客戶更能接受保險(xiǎn)+養(yǎng)老這一模式。
當(dāng)然，保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老社區(qū)在長(zhǎng)周期下的安全性，也是大部分客戶選擇其的原因。龐輝分析，養(yǎng)老社區(qū)的入住年齡一般是80歲以上，對(duì)于我們60、70歲的老年客戶來說也還要等20年、10年，這么長(zhǎng)的周期，加上后疫情時(shí)代不確定性增加，提前與社會(huì)上的養(yǎng)老社區(qū)簽單有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，而保險(xiǎn)公司則具有長(zhǎng)期性、安全性，那么選擇保險(xiǎn)公司所屬的養(yǎng)老社區(qū)更令人放心。
兩大問題致轉(zhuǎn)化效應(yīng)不明顯
保險(xiǎn)客戶難轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)老社區(qū)客戶
養(yǎng)老社區(qū)需要一定入住率才能維持運(yùn)營(yíng)
從頭部幾家險(xiǎn)企積極布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，到多家中小險(xiǎn)企悉數(shù)跟進(jìn)，保險(xiǎn)+養(yǎng)老如火如荼，成為保險(xiǎn)公司高品質(zhì)服務(wù)的標(biāo)配。那么，保險(xiǎn)客戶與養(yǎng)老客戶之間能否相互轉(zhuǎn)化、助力銷售？
必須面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)下養(yǎng)老社區(qū)客戶與保險(xiǎn)客戶并不重合。
買保險(xiǎn)的客戶一般都是五十、六十歲，還沒有到入住養(yǎng)老社區(qū)的階段。我們社區(qū)客戶平均年齡80多歲，一般都不是買保險(xiǎn)的客戶。所以，保險(xiǎn)客戶與養(yǎng)老社區(qū)客戶的年齡定位不同，轉(zhuǎn)化效應(yīng)并不明顯，保險(xiǎn)客戶很難立刻轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)老社區(qū)客戶。
一家中型險(xiǎn)企旗下康養(yǎng)公司的總經(jīng)理李峰坦言，雖然養(yǎng)老社區(qū)與保險(xiǎn)是合作雙贏關(guān)系，但其目標(biāo)客戶與保險(xiǎn)客戶在當(dāng)下并不重合，不是同一群體。
對(duì)養(yǎng)老社區(qū)而言，一大挑戰(zhàn)就是客戶定位問題，客戶定位不對(duì)，保單不一定能賣出去；而賣出去的，客戶也不一定馬上入住。
考慮到養(yǎng)老社區(qū)10年的回本期，當(dāng)下最大的挑戰(zhàn)就是入住率。
養(yǎng)老社區(qū)的人力成本、建設(shè)成本很高，一般養(yǎng)老社區(qū)盈利期都在10年左右，有的甚至超過10年。而且越是中高端機(jī)構(gòu)回本周期越長(zhǎng)，大部分企業(yè)都扛不住。這也是為什么中高端養(yǎng)老社區(qū)集中于頭部險(xiǎn)企的原因。
李峰認(rèn)為，養(yǎng)老社區(qū)對(duì)于保險(xiǎn)客戶來說更多的是應(yīng)對(duì)未來的養(yǎng)老需求，從銷售端看，養(yǎng)老社區(qū)為代理人增加了一個(gè)銷售的理由。而對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)來說，要想保證正常運(yùn)營(yíng)，必須要保證一定的入住率，開拓現(xiàn)在就能入住的客戶。養(yǎng)老社區(qū)最大的挑戰(zhàn)就是入住率，如果達(dá)不到盈利平衡點(diǎn)，就會(huì)面臨運(yùn)營(yíng)成本的虧損。
居家養(yǎng)老的雙重權(quán)益轉(zhuǎn)換能否打開養(yǎng)老的另一重空間？
公司的居家養(yǎng)老有兩次權(quán)益轉(zhuǎn)化，通常是子女購買保單后，一次權(quán)益轉(zhuǎn)化給父母用，父母用完再次將權(quán)益轉(zhuǎn)化給自己用。這種設(shè)計(jì)能夠讓客戶的父母當(dāng)下就能享受居家養(yǎng)老服務(wù)。男士滿60歲、女士滿55歲就可以享用，這一群體正是即將步入退休生活、對(duì)養(yǎng)老品質(zhì)有很高要求的我國(guó)首批中產(chǎn)階級(jí)。
一家頭部險(xiǎn)企華南某分公司資深總監(jiān)錢玉介紹，其所在公司正在推進(jìn)的居家養(yǎng)老實(shí)現(xiàn)了雙方客戶的雙重轉(zhuǎn)化。目前，居家養(yǎng)老品牌正處于宣傳階段，從客戶反應(yīng)看這一服務(wù)很受歡迎，能為保單促成起到推動(dòng)作用。
或許，這種居家養(yǎng)老的雙重權(quán)益轉(zhuǎn)換模式，對(duì)提升當(dāng)下社區(qū)養(yǎng)老居住率有所啟發(fā)。
養(yǎng)老紅利的收獲剛剛開始
服務(wù)深度與細(xì)度是最大試金石
養(yǎng)老社區(qū)保單簽約只是服務(wù)的開始，今年7月的一天凌晨，我的一位客戶父親去世，第一時(shí)間通知了我，隨后我立刻調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的殯葬服務(wù)組安排相關(guān)事項(xiàng)，團(tuán)隊(duì)迅速行動(dòng)，整個(gè)葬禮流程嚴(yán)謹(jǐn)有序、專業(yè)高端，客戶對(duì)此非常滿意，讓我們吸粉很多，也贏得了多位高端客戶轉(zhuǎn)介紹。
作為長(zhǎng)期服務(wù)中高端客戶的銷售精英，嚴(yán)惠認(rèn)為保險(xiǎn)服務(wù)的關(guān)鍵詞就是專業(yè)，無論是保障方案規(guī)劃，還是后續(xù)的各項(xiàng)服務(wù)，都要為客戶提供極致的專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)。
嚴(yán)惠關(guān)于專業(yè)化的從業(yè)感悟也正是一家康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟高管袁正的觀點(diǎn)。為追逐養(yǎng)老風(fēng)口，把養(yǎng)老與保險(xiǎn)進(jìn)行整合鏈接，一些保險(xiǎn)公司在不斷地簽約養(yǎng)老社區(qū)、護(hù)理社區(qū)，但如果管理不到位、專業(yè)度不夠、客戶服務(wù)體驗(yàn)不好，就會(huì)適得其反，不但沒法助力保險(xiǎn)主業(yè)，反而會(huì)影響公司品牌聲譽(yù)。
袁正認(rèn)為，除了專業(yè)化以外，保險(xiǎn)公司一定要走差異化的養(yǎng)老服務(wù)路徑才能收獲養(yǎng)老紅利。
不同老齡段有不同的養(yǎng)老服務(wù)需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)需求導(dǎo)向 ，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)某個(gè)養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域精耕細(xì)作，不斷打磨養(yǎng)老服務(wù)的深度與細(xì)度，形成一定的品牌辨識(shí)度和忠誠(chéng)度，在客戶心中有位置，才能在養(yǎng)老生態(tài)有生態(tài)位。
這也應(yīng)該是整個(gè)行業(yè)都需要走的路。
